時間：2009-06-17 來源： 作者： 我要糾錯
在首都北京，年薪3萬元可以招聘一名博士，年薪1.2萬元可以招聘一名碩士，年薪6千元可以招到一名本科生……如果你只具備初中學歷，你敢做在人才濟濟的北京拿到100萬年薪的夢嗎？
也許你認為這是天方夜譚！但是，從四川農村來北京闖蕩的打工仔胡文俊卻做到了。他成了中國著名房地產公司——SOHO(中國)有限公司年收入過百萬的銷售副總監。讓我們來看看他的打拼故事吧……
職業定位：初中畢業生在北京能干什么
今年32歲的胡文俊是四川樂山人。1989年，剛剛初中畢業的他因家境困難，只得輟學了，與村里幾個伙伴去了山西一家磚廠打工，一年可以掙3000元錢。雖然很苦，但是解決了溫飽問題，他覺得很滿足。
1994年年末，胡文俊回家過春節時，村里一個在北京當兵的朋友恰巧回來探親。他倆從小在一起玩，以前彼此各方面水平差不多，可現在人家卻能夠講一口流利的普通話，說起在北京的見聞更是滔滔不絕，這令他自慚形穢，心中萌生了要去北京見見世面的想法。
可是，去北京后靠什么謀生呢？胡文俊發愁了，自己一沒文憑，二沒北京戶口，三沒技術，什么都不會。想來想去，他決定先學門手藝。于是，他到成都的一個廚師培訓班強化訓練了40天，拿到了一個二級廚師證。
1995年10月，他懷揣幾百元錢來到了向往已久的北京。朋友幫他在一家川菜酒樓找了一個打雜的活，包吃包住，每月工資250元。他干活非常認真，洗碗、切菜和打掃衛生等活兒都做得一絲不茍。幾個月后，老板讓他做了一名專職切菜工，工資漲到了800元。
在酒樓干了一年后，感到自己每天在廚房里忙忙碌碌，完全沒什么發展前途，胡文俊這才萌生了另找工作的想法。可是，該找什么新工作呢？他想，自己的學歷不高，又沒有北京戶口，只能找對硬件要求不高的工作。如果還是做掙錢少的苦力活，就不如不動……他想來想去，覺得搞銷售是最適合自己發展的工作。只是，他的性格比較內向，不善于與人溝通，怎么能適應干銷售這一行呢？但他轉念一想，性格是可以改變的，口才也是能夠鍛煉出來的。
主意一定，胡文俊就開始留意招銷售員的廣告。1997年7月的一天，他在人才市場碰到一家房地產代理公司招聘業務員，發現該公司對戶口、學歷、經驗都沒有要求，便馬上擠上前去報名，居然被錄取了。但是進了公司后他才知道招的是發單員，而不是業務員，底薪只有300元，還不包吃住；如果發出的單做成了生意，才有一點提成。這點錢在北京要養活自己都很難，但他想：好歹也跟銷售沾點邊了，先干著吧！
他的新工作是到一些酒樓、停車場、夜總會和寫字樓等高收入人群較多的地方發廣告單。剛開始，他勁頭十足，非常賣力，每天早晨6點多鐘就出去，晚上12點還在路邊發宣傳單。但發單子時他仍然很靦腆，不好意思看對方的眼睛，顯得很自卑。
那時正是夏天，站在烈日下發單子，一會兒工夫就全身濕透了。不到一周，他的臉就曬得脫了皮。他連續拼命干了3個月，發出去的單子最多，反饋的信息也最多，可就是沒有一單生意做成功，這讓他很郁悶。
這樣干到第4個月時，胡文俊有些灰心了，他向主管說干不了這活兒。主管卻安慰他說：“你這幾個月的努力我們都看得很清楚，確實有運氣不好的成分在里面，但你的努力并不都是無效的，你的一些客戶正在談著，你干嗎不堅持呢？”果然，一周后，被胡文俊發單吸引過來的兩個客戶購買了房子。他第一次拿到了提成，雖然只有區區幾百元，但是對他而言卻是最大的鼓勵！這件事對他觸動很大，讓他領悟到了干好工作的第一個道理：只有堅持才能獲得最后的成功！ 此后，胡文俊逐漸改變了害羞的性格，發單時大膽起來了。有時候，趁著堵車，他甚至將廣告塞給那些被堵得心煩意亂的車主，邊塞還邊笑呵呵地說：“就當解悶兒，看看吧。”付出總是有回報的，他發出去的單子反饋一直是最多的，談成的業務量也逐漸增多了……
提升秘竅：面對誘惑不要輕易跳槽
1997年年底，公司將胡文俊從發單員提拔為業務員，這意味著他可以直接和客戶談業務了。
經過10多天的培訓以后，胡文俊開始走上新的崗位。公司當時銷售的樓盤叫金玉大廈，是位于西三環的高檔寫字樓，每平方米價值2000美金。朋友聽說他做了業務員，非常羨慕，說像這樣的高檔房，賣出去一套，就能拿到可觀的提成，少則幾千元，多則幾萬元。胡文俊也暗暗高興，以為馬上就可以做出成績。可是兩個月過去了，他卻沒有賣出去一套房。他這才知道進入這個領域后也不容易！
1998年3月，北京紅石公司(現更名為SOHO(中國)有限公司)董事長潘石屹準備推出SOHO現代城這個樓盤，在成立銷售部時，他看中了胡文俊所在公司的全體員工。于是，胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。
又是幾天過去了，胡文俊仍然沒有一個客戶。他著急了，帶著幾名發單員瘋狂地到外面去發單。終于有一天，發出去的單子有反饋了，有一名客戶來找“胡先生”。胡文俊當時喜憂參半，高興終于有客戶了，卻又著急不知道該如何跟客戶談！他緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，可除了簡單地介紹了樓盤的情況外，他就不知道再講什么了。客戶問一些政策、投資方面的問題，他都回答不了，只能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對方。結果，客戶失望地走了……一個同事見此情景，悄悄地對別人說：“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去，那真是撞到鬼了！”這話傳到他耳朵里，令他難受了好幾天。 知道自己離一個合格的銷售員還差得遠后，胡文俊又明白了一個道理：人，知恥而后勇！他開始苦練溝通技巧。鑒于自己平時性格內向，不敢跟陌生人說話，他便在發單時，強迫自己主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。他先是低著頭說，后來說順溜了，就看著別人說。兩個月后，他發現自己的說話能力果然提高了許多。
一天，胡文俊又帶著一幫發單員去發單。在保利大廈門口，一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時經常去發單，很熟悉，于是熱情地告訴了對方。但對方好像還是沒有聽明白，胡文俊便急了，干脆領著他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門口。告別的時候，胡文俊順手發了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動來找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤之后，他當即就決定買兩套房，并說：“我平時很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實，助人為樂，值得信賴，所以我很相信你。”
這一單談成后，胡文俊賺到了有生以來第一筆傭金：1萬元。拿到錢的時候，他的手激動得有些發抖。這不只是因為他第一次掙到這么多錢，更重要的是，他知道自己能行！
事情總不是一帆風順的。盡管業績實現了零的突破，但胡文俊的成績并不太好，每個月他只能賣出去一兩套房，在業務員中仍然屬于比較差的。
1998年8月，潘石屹認為發廣告單有損樓盤和企業形象，決定取消發單制，同時招了一批經驗豐富的銷售人員，組建5個銷售組，采取末位淘汰制。一個季度算一個賽季，排名靠后的就要被淘汰。按照這個規定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺壓力大極了，經常徹夜難眠。他著急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至于有些客戶一看是他的電話都不敢接……
花的功夫很多，可業績還是不太好。這讓他終于認識到自己光硬拼不行，還要智取，要學會一些銷售技巧。因此，當經驗豐富的業務員在跟客戶交流的時候，他就坐在旁邊認真地聽，聽他們如何介紹樓盤，如何拉近與客戶的距離。后來，他還買來很多關于營銷技巧的書來學習。每天下班回到家，他就認真地看書學習，每天的睡眠時間從來沒有超過5個小時。由于太刻苦，視力嚴重受損，他曾經引以為豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡…… 那段時間，胡文俊進步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理，準確判斷客戶的需求、實力，每次與客戶交談時都非常有針對性。結果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業績開始穩步上升。
1999年8月，公司發生了一起震驚全國的重大事件：北京一家和現代城定位類似的樓盤來公司挖人，許諾給兩倍于現在的待遇，造成大批人員跳槽。對方也找過胡文俊，請他過去。胡文俊仔細分析了形勢：對方大舉挖人，肯定會網羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過去也難以出頭。如果留下來，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機會；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠的員工。于是，他謝絕了對方的邀請。
果不出胡文俊所料，“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響，一時間人才極度缺乏，留下來的人馬上都
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