時(shí)間：2009-06-17 來源： 作者： 我要糾錯(cuò)
多年來，人們對(duì)房地產(chǎn)從業(yè)者的印象有點(diǎn)兩極分化：一邊是那些在業(yè)界呼風(fēng)喚雨、出盡風(fēng)頭的老總級(jí)“大腕”，一邊就是那些既普普通通又上演傳奇的房產(chǎn)銷售代表。
其實(shí)，在這兩端之間，支撐行業(yè)發(fā)展的還有一群堅(jiān)實(shí)的中間層人才。
“房地產(chǎn)人才”是個(gè)籠統(tǒng)的說法，事實(shí)上，房地產(chǎn)行業(yè)所涉及的人才，無論從層次、性質(zhì)、職位類別來看，都是十分豐富的。僅從性質(zhì)上劃分，就可分為三大類：技術(shù)、營(yíng)銷和管理，而營(yíng)銷類人才又包括了市場(chǎng)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表等多種職位。這其中，房產(chǎn)的銷售代表特別引人注目，因?yàn)樗麄兇磉@個(gè)行業(yè)的終端直接與客戶接觸，長(zhǎng)久以來就幾乎被當(dāng)成了房地產(chǎn)人才的代名詞。因此，我們關(guān)注房地產(chǎn)人才的生態(tài)，不如就從銷售代表切入。
經(jīng)過朋友介紹，我找到在東二環(huán)邊一個(gè)高檔樓盤做銷售代表的賀先生。聽明我的采訪意圖，賀先生十分坦率地與我傾談了一個(gè)多小時(shí)。他似乎早就盼望著這樣一次采訪，踏進(jìn)房產(chǎn)銷售這一行將近兩年的時(shí)間里，他先后經(jīng)歷了六個(gè)樓盤，體驗(yàn)了這一行的很多奧妙，見識(shí)了其中的種種稀奇，他需要一個(gè)和盤托出的機(jī)會(huì)。
兩年多以前，賀先生從外省大學(xué)畢業(yè)以后來到北京闖蕩，在一家單位干了半年之后，他覺得工作辛苦不說，掙的錢也僅夠糊口，而房產(chǎn)銷售似乎是一份既有挑戰(zhàn)性又比較實(shí)惠的工作，于是，他進(jìn)入一家做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的臺(tái)灣公司，開始了售樓先生的生涯。
三個(gè)月一分錢沒掙著
賀先生參與銷售的第一個(gè)樓盤就是一個(gè)萬元以上的商業(yè)項(xiàng)目。賣商業(yè)項(xiàng)目，最需要銷售能夠準(zhǔn)確地為客戶計(jì)算投資回報(bào)率，而賀先生只在公司簡(jiǎn)單接受了一些貸款、還款方面的知識(shí)培訓(xùn)，絲毫沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。三個(gè)月下來，他一套房子也沒有賣出去，這也就意味著除了每個(gè)月有1000元的底薪，他一分錢也沒掙著。
第一筆錢有8000多元
換到第三個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，賀先生開竅了。他逐漸摸清了一些銷售之間的奧妙，更重要的是，他懂得了站在客戶的角度，去了解所售樓盤的方方面面，計(jì)算它的價(jià)值，以自信贏得客戶的信任。終于，他賣出了第一套房子，拿到了第一筆提成，有8000多元。
說到房產(chǎn)銷售的提成，一般人都感覺有“暴利”在里面。賀先生介紹說，在2000年以前，開發(fā)商給的提成大約是房款的百分之一，銷售掙錢的確比較多。而近幾年，隨著樓盤項(xiàng)目的增多，提成比例也就是總房款的千分之二到千分之三之間，上海目前更已經(jīng)跌落到萬分之五。
賀先生說，拿到第一筆提成后，他給自己買了一身體面的衣服，又請(qǐng)朋友大吃大喝，兩天后便花得只剩3000多元了。“我干脆把這3000多都交了房租，因?yàn)椴恢老乱还P錢什么時(shí)候才能掙到。”
這里面的水深著呢
隨后，賀先生又輾轉(zhuǎn)了三個(gè)樓盤，都是市區(qū)萬元以上的高檔項(xiàng)目。他說，有好幾次走人都是因?yàn)槭懿涣藘?nèi)部的“人事斗爭(zhēng)”，也就是銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
“這里面的水太深了，在外面根本看不出來。”賀先生說。他講了一個(gè)“滅口”的例子：在售樓處接電話意味著找到客戶，銷售們一般是排著隊(duì)接聽電話，1號(hào)接完這個(gè)，下一個(gè)電話就輪到2號(hào)。有的老客戶打電話來，要找2號(hào)，2號(hào)明明就在旁邊，但是1號(hào)接到電話，就會(huì)言之鑿鑿地說：“哦，這個(gè)人已經(jīng)走掉了。您有什么事可以跟我說。”因?yàn)殇N售的流動(dòng)本來就很平常，旁人不知就里，結(jié)果1號(hào)都跟客戶簽約了，2號(hào)還在苦等電話呢。
只有百分之三十的人掙錢
賀先生覺得做房產(chǎn)銷售的壓力非常大，只要不開單，隨時(shí)都有被PASS掉的可能。他認(rèn)為做高檔樓盤的人里面，只有百分之三十的人掙錢，百分之六十的人是不掙錢的，還有百分之十的人在等著“撞大運(yùn)”：哪一天突然簽下一單，就能掙一大筆，反正在此之前，每個(gè)月至少還有千元左右的底薪維持生活。
賀先生已經(jīng)從去年年底開始跨入“百分之三十”的行列，最近的一個(gè)月，他的收入是3萬元。他已經(jīng)漸漸領(lǐng)悟到，高檔樓盤的差異本不大，項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，做銷售不能只想著推銷房子，更要與客戶交朋友，如果聊什么都能聊得頭頭是道，客戶開心了，房子也就好賣了。也有售樓小姐把自己也“賣出去”的，但是畢竟客戶不傻，幾百萬買一套房產(chǎn)，看重的還是它本身的價(jià)值。做一名好的銷售最根本的還是要憑專業(yè)素質(zhì)。
看到另一群人的生活
做到現(xiàn)在，房產(chǎn)銷售這一行對(duì)賀先生的誘惑，除了金錢的回報(bào)，還在于它提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，使得他能夠看到另一個(gè)階層人的生活。
“最重要的是還能結(jié)交朋友。”成天扎在“富人堆里”，手頭總會(huì)積累起一些資源，慢慢的，就有了機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)越來越規(guī)范，北京的樓盤會(huì)越來越少，賀先生必須為自己規(guī)劃未來。據(jù)他說，房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)行大多會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)。他的計(jì)劃也是在不久的將來辦一家自己的快遞公司或與人合作開加盟店。
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