時(shí)間：2009-09-23 來源： 作者： 我要糾錯(cuò)
一天，為了打發(fā)等人的無聊時(shí)光，我在商場(chǎng)的時(shí)裝區(qū)里閑逛。
“小姐，今年的最新款，您喜歡可以試試。”一位熱情的導(dǎo)購小姐向我介紹。
“哦，我只是隨便看看。”
“沒有關(guān)系，不過，我覺得這款特別適合您，您可以試試？”
“呵呵。”我搖頭。
“我賣衣服好幾年了，我根據(jù)您的氣質(zhì)就知道您穿什么樣的衣服好看。不信您可以試試效果怎么樣。”
“沒事兒，您試完了不買也沒事兒，您就當(dāng)嘗試一下全新的風(fēng)格，如果真的適合，還可以指導(dǎo)您以后買衣服的方向，是不是？”導(dǎo)購小姐一邊說一邊將衣服從衣架上摘下來放在我手上，“試衣間在那邊。”
“您看，我說得對(duì)吧，多好看，簡直就像給你量身訂做的一樣！”……
就這樣，在本來并沒有購衣計(jì)劃的情況下，我買了那件衣服。
日常生活中有這樣一種現(xiàn)象，在你請(qǐng)求別人時(shí)，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。
心理實(shí)驗(yàn)證明“登門檻效應(yīng)”的存在，先得寸再進(jìn)尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
美國心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻@是一個(gè)小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
這種現(xiàn)象被心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”。
一下子向別人提出一個(gè)較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由于人們?cè)诓粩酀M足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷；并且人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個(gè)小要求之后，再面對(duì)第二個(gè)要求時(shí)，就比較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應(yīng)”就發(fā)生作用了，一只腳都進(jìn)去了，又何必在乎整個(gè)身子都要進(jìn)去呢？
“登門檻效應(yīng)”應(yīng)用：
男子求愛，直截了當(dāng)會(huì)嚇跑姑娘，從朋友做起，則易達(dá)成目標(biāo)。
所以當(dāng)顧客選購衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)，在這種情況下，當(dāng)他勸你買下時(shí)，很多顧客難于拒絕。
一位男士遇到一位令自己心儀的女孩子，如果他馬上直截了當(dāng)?shù)匾c對(duì)方結(jié)為夫妻、共度一生，恐怕女孩子會(huì)在驚訝之余，對(duì)其避之唯恐不及。大多數(shù)男士不會(huì)這么莽撞冒失，他會(huì)邀請(qǐng)她一起吃飯，看電影，逛公園等等，這些小要求實(shí)現(xiàn)之后，才順理成章提出求婚。
做父母的望子成龍，但人才的培養(yǎng)只能循序漸進(jìn)而不可能拔苗助長。尤其是對(duì)于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表揚(yáng)乃至獎(jiǎng)勵(lì)，然后逐漸提高要求，逐漸實(shí)現(xiàn)他的人生目標(biāo)。
與此相對(duì)，買東西，我還發(fā)現(xiàn)另外一種現(xiàn)象。
比如，你在市場(chǎng)相中了一件衣服，一問價(jià)錢居然要300塊。你打定主意這件衣服最多出180元。“對(duì)半砍”總不會(huì)錯(cuò)。
“150元。”
“那賣不起，我連本錢都沒有收回來，實(shí)在虧大了。這樣吧，你再加一點(diǎn)，我就算給你帶一件。”
“我最多出180元。”
“成交！”
你正偷著樂，以為只有自己掌握另外“秘笈”，其實(shí)精明的商家早就在暗暗地運(yùn)用此策略了。是什么策略呢？
心理實(shí)驗(yàn)證明“留面子效應(yīng)”的存在，想得寸先要尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項(xiàng)被稱為“導(dǎo)致順從的互讓過程的研究。研究人員將參與實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生分成兩組，對(duì)于第一組大學(xué)生，研究要求他們帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩一次，需要2個(gè)小時(shí)，但只有1/6的學(xué)生答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。對(duì)于第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，這是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。他們接著提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太容易了！一大半學(xué)生都答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求！
造成這種現(xiàn)象的原因是，心理學(xué)稱之為“留面子效應(yīng)”。
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個(gè)大要求，待別人拒絕之后，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應(yīng)自己要求的可能性就會(huì)增加。
心理學(xué)家認(rèn)為，留面子效應(yīng)的產(chǎn)生，主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诰芙^別人的大要求的時(shí)候，感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，辜負(fù)了別人對(duì)自己的良好愿望，會(huì)感到一點(diǎn)內(nèi)疚。這時(shí)，為了恢復(fù)在別人心目中的良好形象，也達(dá)到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個(gè)小一點(diǎn)要求。
“留面子效應(yīng)”應(yīng)用：
想借100元錢，先向?qū)Ψ揭?000元，易達(dá)成目標(biāo)。
想找朋友借錢。如果你這樣問：嗨，老朋友，借100塊錢花花吧？”得到的回答很可能是：“借錢干什么，我還缺錢呢！”可是，如果這樣說：“老同學(xué)，我最近手頭很緊，借1000塊錢給我救急，行嗎？”“什么？我哪有那么多，我也正用錢，最多只能借你100塊！”看看，目的是不是也達(dá)到了。
“留面子效應(yīng)”是一面雙刃劍，善加利用可以使溝通、交流事半功倍。但應(yīng)切記：己所不欲，勿施于人。不要為了一己之私，輕易利用他人的心理。
另外，“留面子效應(yīng)”不是放之四海皆準(zhǔn)的，它是否會(huì)發(fā)生作用，關(guān)鍵在于雙方關(guān)系的親密程度以及你的需求和合理程度。如果既無責(zé)任，又無義務(wù)，雙方素昧平生，卻想別人答應(yīng)一些有損對(duì)方利益的事情，這時(shí)候“先大后小”也是沒有用的。
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個(gè)大要求，待別人拒絕之后，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應(yīng)自己要求的可能性就會(huì)增加。
心理學(xué)家認(rèn)為，留面子效應(yīng)的產(chǎn)生，主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诰芙^別人的大要求的時(shí)候，感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，辜負(fù)了別人對(duì)自己的良好愿望，會(huì)感到一點(diǎn)內(nèi)疚。這時(shí)，為了恢復(fù)在別人心目中的良好形象，也達(dá)到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個(gè)小一點(diǎn)要求。
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